製造業のSEO対策は、展示会や紹介に頼ってきた新規顧客の獲得を、Webからの問い合わせで補うための有効な手段です。
「展示会に出展しても、以前ほど新しい引き合いにつながらない」
「自社の技術には自信があるのに、Webからの問い合わせがほとんどない」
そんな悩みを抱える製造業の営業・マーケティング担当者の方も、少なくないのではないでしょうか？
製品カタログをそのまま載せただけのWebサイトでは、自社の技術を必要としている企業の担当者に見つけてもらえません。まずは、検索する人が何を知りたいのかを起点に、サイトとコンテンツを設計することが大切です。
本記事では、製造業でSEO対策が必要な理由とメリットを整理したうえで、具体的な5つの手順と、成果を出すためのポイントを解説します。
目次
製造業のSEO対策とは？
製造業のSEO対策には、一般消費者向けのSEOと比べて次のような特徴があります。
- 検索する人：購買担当者や設計・開発の技術者など、専門知識を持った企業の担当者が中心
- 検索キーワード：材料名や加工方法、規格名などの専門的な語句が多く、検索ボリュームは小さい傾向
- 成果の形：購入ではなく、問い合わせや見積もり依頼、技術資料のダウンロードが中心
検索ボリュームは小さくても、そのキーワードで検索する担当者は具体的な課題を抱えている可能性が高いのが、製造業のSEOの特徴です。
製造業でSEO対策が必要な3つの理由
製造業の営業活動は、これまで展示会や既存取引先からの紹介、訪問営業が中心でした。なぜ今、SEO対策に取り組む必要があるのでしょうか？
（1）展示会や紹介だけでは新規の接点が広がりにくいため
展示会や紹介は、質の高い商談につながりやすい一方で、出会える相手の数や地域、時期が限られます。コロナ禍では展示会の中止や訪問の自粛が見られ、それ以降は、従来の営業手法だけに頼るリスクが表面化しました。
SEO対策に取り組めば、展示会の会期や営業担当者の人数に左右されず、自社の技術を探している企業と接点を持てます。既存の営業手法を置き換えるのではなく、新たな集客ルートとして加えるという考え方が現実的です。
（2）担当者はWebで情報を集めてから問い合わせるため
製造業の購買担当者や技術者は、新しい調達先や加工方法を探すとき、検索エンジンで情報を集めることが一般的です。そこで候補に挙がった企業に対して、問い合わせや見積もり依頼を行います。
つまり、検索結果に表示されない企業は、比較検討の候補にすら入れない可能性があるということ。担当者が情報を集める段階で見つけてもらえるよう、Web上に自社の技術情報を用意しておくことが重要なのです。
（3）地方や海外の見込み客にもアプローチできるため
訪問営業や展示会では、営業担当者が足を運べる範囲や、出展できる会場の数に限りがあります。そのため、遠方の地域や海外の企業とは、自社の技術にニーズがあっても接点を持ちにくいのが実情です。
一方、Web上の情報であれば、物理的な距離に関係なく届けられます。自社の技術や加工事例を発信しておけば、営業担当者が訪問しにくい地方の企業や、日本の技術を探している海外の企業が検索したときにも、自社のページを見つけてもらえる可能性があるでしょう。
商圏を地理的な制約から広げられる点も、製造業がSEO対策に取り組む理由の一つです。
製造業がSEO対策に取り組む3つのメリット
製造業がSEO対策に取り組むと、具体的にどのような効果が期待できるのでしょうか？ 主なメリットは次の3つです。
（1）これまで接点のなかった企業から問い合わせを得られる
最大のメリットは、新規顧客との接点が増えることです。営業担当者が対応できるのは就業時間内に限られますが、Webサイトは担当者が情報を探しているタイミングで、自社の技術を伝え続けてくれます。
例えば「アルミ 精密切削 小ロット」のように、具体的な加工ニーズで検索する担当者に自社のページが見つかれば、取引のなかった企業から直接問い合わせが届く可能性があるでしょう。
（2）見込み客を段階的に育成できる
製造業の取引は、技術検討や社内承認を経て進むため、最初の問い合わせから受注までに時間がかかる傾向があります。そのため、一度接点を持った見込み客の関心を保ち、段階的に高めていくリード育成（リードナーチャリング）が欠かせません。
SEO対策で検討段階に応じたコンテンツを用意しておけば、このリード育成をWeb上でも進められます。例えば、課題解決のコラムで最初の接点をつくり、加工事例で自社の技術力を伝え、技術資料のダウンロードで連絡先を得るといった流れです。
見込み客が検討を進めるたびに必要な情報に触れられるため、商談につながるまで関係を継続的に築けます。
（3）特定分野での認知が高まる
特定の材料や加工方法について、専門的な情報を継続して発信していると、「この分野ならあの会社」という認知が業界内に広がることもあるでしょう。
とくに、ニッチな技術分野では、詳しく解説しているWebサイト自体が少ないことも珍しくありません。専門性の高い情報を積み重ねることで、競合他社との差別化にもつながり、指名検索も増える可能性があります。
製造業のSEO対策を進める5つの手順
ここからは、製造業のSEO対策を進める具体的な手順を紹介します。
（1）ペルソナを設計する
ペルソナとは、自社がターゲットとする顧客を、具体的な人物像として描いたものです。製造業のSEO対策においては、企業の業種や規模に加えて、部署や職種まで具体的に設定しましょう。
例えば、同じ部品を扱う場合でも、調達部門の購買担当者はコストや納期を、設計部門の技術者は精度や材料特性を重視するなど、求める情報は異なります。営業担当者が商談で聞いている顧客の悩みや質問を集めると、実態に近いペルソナを設計できるでしょう。
（2）カスタマージャーニーを作成する
カスタマージャーニーとは、顧客が課題を認識してから、情報収集、比較・検討を経て、問い合わせや発注に至るまでの一連の流れのことです。ペルソナごとに、各段階で何を知りたいのかを整理しましょう。
製造業の場合、次のような流れが一般的です。
- 課題認識：「試作の納期を短縮したい」「材料費を下げたい」
- 情報収集：加工方法や材料の特徴、技術的な解決策を調べる
- 比較・検討：対応できる企業の加工事例や設備、実績を比較する
- 問い合わせ：見積もり依頼や技術相談を行う
段階ごとに必要な情報が明確になると、次の手順でどのキーワードを狙い、どんなコンテンツを用意すべきかが見えてきます。
（3）キーワードを選定する
カスタマージャーニーの各段階で、ペルソナが検索しそうなキーワードを洗い出します。製造業の場合、材料名や加工方法、規格名、課題を表す語句を組み合わせたキーワードが中心になりやすいです。
洗い出したキーワードは、ツールで検索ボリュームを調べたうえで、実際に検索してみて上位のページを確認しましょう。大手メーカーや業界ポータルサイトが上位を占めているキーワードよりも、自社の得意分野に絞った具体的なキーワードのほうが上位表示を狙いやすくなります。
（4）専門性を活かしたコンテンツを制作する
キーワードが決まったら、検索意図に合わせてコンテンツを制作します。まず、狙うキーワードで上位表示されているページの見出し構成を確認し、読者ニーズを洗い出しましょう。
そのうえで、自社にしか書けない情報を盛り込むことが大切です。製造業では、次のような情報が独自性の高いコンテンツになります。
- 実際の加工事例（材料、形状、精度、ロット数など）
- 課題を解決したプロセスや工夫
- 保有設備や対応できる加工範囲
- 現場の技術者による解説やノウハウ
なお、記事ごとのタイトルや見出しには、狙うキーワードを自然な形で含めておきます。
（5）効果を測定し、改善を続ける
コンテンツを公開したら、Google Search Consoleで検索順位や表示回数、クリック数を、Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールで流入経路や問い合わせ数を確認しましょう。製造業では、アクセス数だけでなく、どのページが問い合わせや資料ダウンロードにつながったかまで確認することが重要です。
表示回数は多いのにクリックが少ないページはタイトルを見直し、順位が伸びないページはリライトするなど、数値をもとに改善の優先順位を判断します。
製造業のSEO対策で成果を出す3つのポイント
手順に沿って進めるだけでなく、製造業ならではの強みを活かすことでSEO対策の成果は出やすくなります。ここでは、3つのポイントを紹介します。
（1）ニッチなキーワードで具体的な課題を持つ担当者を狙う
ニッチなキーワードとは、検索ボリュームは小さいものの、特定の技術や用途に強く結びついた語句のことです。例えば「チタン 切削 薄肉」「樹脂 射出成形 試作 短納期」のように、材料や加工方法、課題を組み合わせたキーワードが当てはまります。
こうしたキーワードはロングテールキーワードと呼ばれ、競合が少なく上位表示を狙いやすいのが特徴です。また、具体的な語句で検索する担当者は課題が明確であるため、問い合わせにつながりやすい傾向があります。
検索ボリュームの大きさにとらわれず、自社の得意分野に合ったキーワードを積み重ねていきましょう。
（2）経験・専門性・権威性・信頼性（E-E-A-T）を示す
E-E-A-Tとは、「Experience（経験）」「Expertise（専門性）」「Authoritativeness（権威性）」「Trustworthiness（信頼性）」の頭文字を取った概念です。Googleは、E-E-A-T自体はランキングに直接影響する要因ではないとしていますが、ユーザーにとって有用で信頼できるコンテンツを考えるうえでの指針となります。
製造業は、長年の現場経験や独自の技術を持つ企業が多く、E-E-A-Tを示す材料が豊富な業種です。次のような情報を積極的に発信しましょう。
- 実際の加工事例や導入事例
- 品質マネジメントシステムなどの認証取得状況や保有設備
- 技術者の経歴や資格を明記した解説記事
- 自社で実施した試験・検証のデータ
（3）読み手に合わせて技術説明の深さを変える
同じ技術についてでも、読み手によって知りたい情報は異なります。経営層や購買担当者にはコスト削減や納期短縮といった導入メリットを、設計・開発の技術者には詳細な仕様や加工条件を伝えるなど、ページごとに想定読者を決めて説明の深さを調整しましょう。
専門用語は、初めて出てくる箇所で意味を補足するのがポイント。加工の工程や構造は、文章だけでなく図解や写真、動画を使うと、専門外の担当者にも伝わりやすくなります。
製造業のSEO対策に関するよくある質問
最後に、製造業のSEO対策についてよく寄せられる疑問をまとめました。取り組みを始める際の参考にしてみてください。
Q. 検索ボリュームが小さい専門用語でもSEO対策をする意味はありますか？
A. あります。製造業では、自社の技術に関わる専門的なキーワードほど検索ボリュームが小さくなりがちです。
しかし、そのキーワードで検索するのは、具体的な課題を持つ企業の担当者である可能性が高く、少ない流入でも問い合わせにつながることがあります。アクセス数ではなく、問い合わせにつながるかどうかを基準にキーワードを選びましょう。
Q. 製造業のWebサイトでは、どのようなコンテンツを作ればよいですか？
A. 加工事例や導入事例、技術解説コラム、材料や加工方法ごとの対応範囲を紹介するページが代表的です。
とくに加工事例は、材料や形状、精度、ロット数などの具体的な情報を含められるため、ニッチなキーワードで検索する担当者に見つけてもらいやすいコンテンツです。社内にある製品資料や技術資料も、Webページとして整理し直すと有効なコンテンツになります。
Q. SEO対策の効果はどのくらいで出ますか？
A. サイトの状況や狙うキーワードによって異なりますが、短期間で成果が出る施策ではありません。Googleも、変更が検索結果に反映されるまでに、数時間で済むものもあれば数ヵ月かかるものもあるとしています。
中長期的な施策として計画を立て、検索順位や問い合わせ数の推移を確認しながら継続して取り組みましょう。
出典：Google 検索セントラル「検索エンジン最適化（SEO）スターター ガイド」
製造業のSEO対策は自社の技術を起点に、継続して取り組もう
製造業のSEO対策は、ペルソナとカスタマージャーニーを明確にしたうえで、自社の得意分野に合ったニッチなキーワードを選び、加工事例や技術解説などの専門的なコンテンツを積み重ねていくことが基本です。展示会や紹介に加えて、Webからも見込み客と出会える仕組みをつくりましょう。
とはいえ、本業の合間に、専門性の高い技術コンテンツを継続して制作し続けるのは簡単ではありません。
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- 参照データ・資料指定：PDFや社内資料を読み込ませ、その内容を踏まえた記事を作成できます。製品カタログや技術資料を活かした記事づくりに役立ちます。
- ペルソナ・ニーズ自動分析：キーワードからターゲット像と想定される検索ニーズを分析します。ペルソナ設計やカスタマージャーニーを整理する手がかりになります。
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